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后集采时代,医药代表该如何发展

来源:制药网
2020/3/20 11:22:0241776
  【制药网 市场分析】自从医保专家“灵魂砍价”在网络爆火后,一方面关于药品降价的势头愈来愈烈,另一方面,产品退守零售市场,不仅面临价格问题,还面临更多的推广难题,包括人员“水土不服”、专业度不足等等。所以,在医药行业处在政策转型的风口浪尖上,越来越多的人坐不住了,尤其是医药代表。未来,医药代表靠什么生存?正日渐成为相关人士关注的焦点。
 
  其实,无论如何探讨医药代表转型路线,或者未来发展等议题,一个不争的事实摆在面前,那就是:你拥有什么?你靠什么转型?在我国,做药的销售代表中,不乏腰包殷实的,这些代表完全可以承接更多的职能,成为代理商,操作更大区域和更多产品,也有直接离开医药企业和行业转型其他产业者,还有更换门庭者。但是,对于大多数坚守的医药代表而言,今后的路是否顺利,取决于当前的选择。
 
  例如一直以来,产品价格决定着渠道,而从当前业内的趋势看,越来越多的临床产品进入零售渠道,越来越多的医院产品进入基层终端。随着产品下沉,服务也一定要随之下沉,基层市场同样有值得医药代表挖掘的机会和空间。以天士力、以岭、步长、和黄药业为代表的本土企业为例,他们的终端基本能下沉到县。如天士力,专门成立了城乡分公司,一个县有将近1~2个医药代表,像修正药业一个县有3~5个代表。这些自建办事处的企业,在县级市场覆盖面扩张得就比较广了。
 
  此外,从目前医药行业的大环境来看,认清楚行业发展趋势,审时度势,及时升级转型,才能继续在这个行业生存。这时候,与代表们息息相关的主要是两个问题。
 
  首先,带金销售被打压,国家在扶正学术推广,这就要求代表们必须掌握专业的产品学术能力。哪里弱就补哪里,这种观念要有,行动也要有。其次,代表的收入构成可能将变成以底薪+奖金为主的薪酬模式。不承担销售任务,药品提成也成为过去,暂时的收入降低也是必然的趋势。
 
  基于此,以后收入这块医药代表可能无力控制,但是根据目前合规的趋势,学术能力是可以加强,也是必须快速提升的。有学术能力的医药代表无论在什么时候都是被市场需要的。
 
  总的来说,医药市场的竞争永远是产品核心价值的竞争。当然,销售模式、服务方式同样重要。环境变了,医药代表的功能随之调整,适应能力需要基于自身资源能力和环境变化的把握。后集采时代,医药代表势必出现一轮较大的优胜劣汰的过程,不论是坚守还是转型,医药代表的价值始终是存在的。只要有产品,就需要销售,只要有流转,就需要服务。

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