【制药网 市场分析】近年来，在集采背景下，医药行业出现了较大变化。各大药企专利过期药要再拿到‘豪华版’价格已经不现实。因此，随之而来的是，各大药企纷纷开始了战略、经营策略转型大调整。
药企争相布局院外下，国内药企如何提升竞争力(图片来源：制药网)
其中，院外市场就成为了众多药企争夺市场份额的新战场。如辉瑞在第三批集采落标后，就已经做了相关战略的重新分析，还做了一个“一品双规三剂型”的策略，意图帮助医院建立合理用药目录。除此之外，拜耳、阿斯利康等跨国药企也都设立了专门的市场团队，瞄准基层市场和处方外流。而在处方外流市场中，以专业化服务著称的连锁药店、DTP药房更是不少跨国药企的选择。
总得来说，作为处方外流的承接方，近年院外市场处方药增速规模不断增加，一直保持较高速度增长。而在这一发展趋势下，中外药企都开始争相布局，那面对越加激烈的市场竞争，国内药企又该如何在院外市场提升、保持竞争力呢？
建设互联网渠道
从“4+7”带量采购模式落地起，众多药企就开始加速寻求院外分销的出路。有业内人士称，在大量的处方和药品正在流出公立医院的背景下，一些正着力发展互联网医院业务的药企，刚好可以从线上和线下承接外流的处方和药品流通。据公开数据显示，到2020年中国处方外流的市场规模应该会突破6000亿，这无疑是对互联网医疗企业或者医药电商平台非常利好的事情。
互联网销售模式虽然暂时无法完全取代传统打法，但却是一个线下渠道的良好补充，能让药物能在更短的时间内触达到更多的地方，也能使药企扩大销售渠道。因此，国内药企在布局院外市场时将其与互联网医疗相结合，或将有更多发展的可能。
布局大品种、高利润慢病药
品种选择对于院外处方药营销既是根基，也是头一步。价格过低、缺乏空间的品种无论院内院外都难以获得渠道平台尊重，而且并不是只要有费用，无论什么药都卖得出去。
从药企目前布局来看，以心血管、糖尿病、呼吸等为代表的慢病品种，和以肿瘤、免疫炎症为代表的高利润空间专科药品种，以及独 家品种、中药品种，将可能是院外处方值得挖掘的潜力领域。其实这类药物都有个特点，就是处方量大，种类多。
建设与管理专业营销团队
长期来看，带量采购品种会逐渐扩展，涉及品类会越来越多。药企急需拓展有潜力的院外渠道，作为抢占市场份额的有力抓手。同时，药店进货渠道将得到拓宽，且销售的品种也将更加多元化。在此过程中，直接对接生产企业，且专业服务能力更强的业态--DTP药房更有可能承接利好。
在这种情况下，药企DTP营销团队建设与管理将变得至关重要。但值得注意的是，营销团队的转变确实是药企非常难的转变，因为人的转变是很难的。因此越大的企业，产品力越强的，转型可能越大。AZ(阿斯利康)是药企中转型做DTP较成功的企业之一，这类企业的特点是「产品好」和「坚定」——公司要对转型的制度设置、奖励和培训定下严谨周密的计划。
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