【制药网 市场分析】目前，随着全国集采在全国范围内推广，山东、山西、湖南、河北、江西、湖北武汉、福建三明、浙江金华、山东烟台、山东德州等省市已经就各自确定的集采品种开展带量采购工作。对于中标企业而言，通过以低价换市场，可以获得一个较好的局面。而对于那些在集采中落标的企业而言，需要思考的是如何转型。
DTP市场或是药企考虑转型的方向之一。业内指出，如果企业有差异化的营销和推广思维，一些老药可以不用再走招标集采4+7或进医保这种常规道路，转而积极走DTP这个渠道。
据了解，DTP药店经营的基本逻辑是以患者为中心，满足患者(主要是指重特大疾病患者)在医疗机构未被满足的健康需求，包括治疗药品、相关的持续系统的药事服务。可见，进入DTP的药品，需要满足患者的需要，且医院没有完全同质的产品可报销；再者，需要有长病程的特征，可以对患者进行长病程管理。
行业人士分析认为，带量采购落标品种中，一些有差异化优势、有临床疗效的、又在指南上有相应推荐的品种，可以作为一批DTP药房的品种来源。
以赛升药业为例，其注射用胸腺法新的同类品种进入了国家版重点监控目录，公司采用老药新用的策略，打出差异化路线，即现有的药品不断发展新的适应症和疗法，比如已有初步证据显示其与PD-1等免疫治疗药物联合使用；与此同时，公司开辟了DTP市场，数据显示，2020年其预计DTP销售约占53%份额，为300多万支。
2020年以来，各地医保部门先后推出“长处方”、“互联网医院复诊续方，线下定点药店配送”等政策和解决方案，通过DTP药房等部分经营合规、服务专业、系统可控的药店来保障患者的用药需求，使得DTP药店体现出了重要价值。数据统计显示，2018年全国已有1000余家DTP药房，整体销售规模已超110亿元。平均算来，每家药房年均单产达860万左右。可见其规模非常庞大。
不过也需要看到，在药企朝着DTP转型的过程中，伴随的还有销售团队调整的问题。这对于药企而言，也是一个比较大的挑战，包括时间和沟通成本等方面。
有业内人士表示，随着带量采购常态化，越来越多的产品在落标后，宣布裁撤团队，这些原本业务无法再持续的医药代表转型做DTP或是不错的选择。
该人士认为，对于手头有医生医院资源的医药代表，找到新特药不是难事，可以选择连锁药店合作合资，或者自建DTP药房等。另外，这些医药代表在行业深耕多年，也具备了较强的高管能力和人际关系能力，可以助力药店的销售业绩迅速提升。“未来DTP药房可能会成为承接处方外流的主要战场，预计医药代表转型开DTP药房，将会成为一个不可阻挡的趋势，且是专家的创业转型之路。”
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