【制药网 市场分析】医药代表的作用主要是主要负责药品学术推广，向医务人员介绍药品知识，听取临床使用的意见建议。2019年，在带量采购等政策的推动下，医药格局发生了大变革，市场竞争更加激烈，同时院外市场成为“香饽饽”。业内认为，加强药品学术推广和营销策划对于药企而言好处是显而易见的，有利于企业走得更稳、更远。
例如，百丰医药近日发布2019年年度报告，2019年实现营收3亿元，同比增加11.64%；实现净利836.17万元，同比降低13.99%。公告显示，业绩变动的原因主要是因为，2019年度公司牢牢把握战略方向并不断深化，塑造产品价值，积极市场渗透，调整产品结构，在深入分析重点客户需求的基础上，公司加强学术推广和转变营销服务模式，虽短期内影响了公司的利润，从长期看促进了客户和市场规模的稳步成长。报告期内，公司基本面非常的稳健，经营收入持续增长，在未来的经营中将持续凸显竞争优势，提升公司未来盈利能力。
昂利康制药则在2019年年度报告中提到，公司采取“深度分销+精细化学术推广”的模式，即本公司在获得各级医疗机构通过药品集中采购等方式限定的准入资格后，将产品销售给区域配送商，通过配送商完成对终端客户的销售和配送，同时公司或者公司委托推广商为各级医疗机构提供专业化学术服务支持。
不过，国内医药代表依然存在一些短板。据了解，国内的医药代表素质参差不齐，业内曾做过一个调查，有80%不能胜任独立组织会议传播药学理论的角色，虽然其客情维护做得较好，但学术推广力度欠佳，对于产品的理解弱于外企。另外，本土药企在科研力量和推广队伍组织还不够健全、没有形成独立又确有成效的路子，并且很多药代操作比较单元化，难以满足中国医生多方面的需求，提高医生对产品的认知和对产品学术推广理念的认同。
业内指出，在医药行业新形势下，虽然有一批医药代表遭到裁撤，但在中国的医药市场上，一些细分领域的小众药物仍需学习与挖掘，即便这些药物在相对数量上属于少数，但是鉴于中国庞大的患者人数，其数量亦不可小觑。而回归学术推广成为医药企业亟待提升的新生产力。药企对医药代表的需求已经发生了改变，呈现出专业化、高层次、高素质的需求。
在此背景下，医药代表的抗风险能力正受到考验，医药代表在财务规范、推广学术、学历以及综合素质方面将会面临更高的要求，同时也需要具备良好的客户关系以及很强的业务服务、管理能力。
据悉，为培养适应医药行业新形势下发展复合型的“药品学术推广与营销策划”技术技能型人才，鲁南制药集团近日和山东药品食品职业学院联手，实现“一入学校门，就是企业人”的合作办学模式，培养目标包括药品营销策划、药品学术推广、药品销售管理等人才，未来有望将大量优质人才输送给医药行业。
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