【制药网 人物访谈】2019年9月24日-26日，由中国生物发酵产业协会主办，上海信世展览服务有限公司承办，联合制药网等多家专业媒体、科研机构打造的，第七届上海生物发酵产品与技术装备展览会(简称：2019上海生物发酵展)在上海新博览中心成功举行。在本届展会上，来自KROHNE大中华区销售中心科隆测量仪器(上海)有限公司的技术服务部经理冯乐接受了制药网的采访，冯经理就KROHNE的成功因素、当下面临的挑战与应对措施、未来公司的发展目标和规划等方面进行了详细的解答。
科隆测量仪器(上海)有限公司技术服务部经理冯乐(右)接受制药网采访
本届展会主要针对生物发酵制药行业，为参展观众以及企业提供新产品、新技术等，是集展示、贸易和交流为一体的综合性服务平台，KROHNE此次亮相的产品也是为制药行业打造的新品。其中，KROHNE的80GHz非接触式雷达液位计作为亮点备受瞩目，该产品采用的是近两年才被允许用到民用工况的雷达技术。冯经理介绍，“这种技术由于其波束角极小，有非常好的信号聚焦性，同时所采用的透镜天线可以小化顶部死区，非常适用于制药行业狭小的罐体，以及内部有非常多的一些结构件，包括搅拌、盘管之类的工况，这也是我们为发酵制药行业带来的以前所不具备的一些技术优势。”
除此之外，冯经理重点介绍了一款KROHNE新推出的产品，即携带一次性测量管的生物制药电磁流量计，相较于原本的技术和仪表，这款流量计属于全新的，专门用于高精尖的生物疫苗测量。冯经理说道，“除了生物疫苗以外，还有一些基因疗法的药物，这些药物对卫生环境等要求都非常苛刻。这款仪表经过γ射线进行消毒，能够符合生物医药行业的卫生要求。”冯经理认为，由于一些传统的药物使用可能受限，高精尖药物的市场发展潜力庞大，这或许能够成为KROHNE未来的发展方向。
参展观众流连于KROHNE展台
乘风破浪30余年，
KROHNE的成功取决于哪些因素？
KROHNE公司从正式进入中国市场，到如今已有30多年的发展历史。目前，KROHNE无论是在产品和解决方案，还是服务等方面，均可以为客户交出满意的答案，满足甚至超过客户在要求上的预期，这也使得KROHNE在化工、石化、废水处理、食品、饮料、药品等行业均拥有大量的客户。那么，KROHNE的成功因素主要有哪些呢？
响应速度快，服务能力强。据冯经理介绍，KROHNE很早就关注到中国市场的快速发展，在1987年投入了大量的精力，在中国建立了个合资工厂，这也是上海地区继上海大众以来第二家中德合资的企业。“这样一个很早在中国建厂的举动，使得我们在中国可以为客户提供更好的产品，更快速的响应，包括交期、服务、知识等环节，都有一个好的响应。”冯经理说。
KROHNE经验丰富，可为客户提供定制化的解决方案。“中国从改革开放以来快速发展，食品、医药等行业都在快速发展，KROHNE这些年来也伴随这些行业在不停的发展。我们的很多客户，可能在30年以前他只是一些小客户，然后慢慢的从无到有，从小到大，在伴随这些客户成长的过程中，他们在工艺运用中遇到的一些问题和需求也在不断变化。”冯经理说道，KROHNE无论是从研发还是应用角度都有着非常丰富的经验。“所以说，我们在提供产品的同时，也利用我们的经验，帮助我们的客户提供定制化的解决方案，这是KROHNE的优势所在。”
KROHNE的文化优良。冯经理表示，“从公司的战略布局角度来看，我们是考虑化的，包括我们采用统一的品质，我们的供货商，公司内部的系统交流等，都非常的化。但是当我们在一个国家、一个地区，去真正地为客户进行服务的时候，我们的动作都是基于本地化的。”例如，针对中国市场，截止目前，KROHNE在中国已拥有超过600人的生产、销售、支持以及服务团队，这些团队成员几乎都由中国人组成。
“只有中国人自己才能明白我们自己的需求、文化理念，学习和了解客户真正需要什么，才能够真正的设身处地地处在中国客户的角度，去帮助他们解决难题。我们中国的客户跟美国的客户需求可能是不一样的，包括在制药行业，有些需求也不一样，所以只有当我们了解了之后，我们才能真正地从客户的角度出发来帮助他们解决问题。”冯经理说。
市场竞争愈加激烈，
KROHNE如何“披荆斩棘”？
目前，KROHNE面临的大一个问题，主要来自日趋激烈的市场竞争。冯经理表示，由于现在市场上很多国内企业也在不停地推出类似的仪器仪表产品，虽然从性能上来讲，这些产品质量显得良莠不齐，但就国内的市场竞争氛围来看，产品低价中标的策略比较普遍，这也使得KROHNE这类技术类比较突出的厂家，无法更好的体现自身的优势。
那么，在此情况下，KROHNE又是如何应对挑战的呢？冯经理表示，KROHNE主要从三个方面来提高市场竞争力。
其一，KROHNE将继续本着自身的技术、研发优势，作为核心竞争力。“我们从1921年成立到现在已经将近100年时间，经过这么多年的技术沉淀，以及我们从客户应用角度出发积累的这些丰富经验，都是我们的竞争优势所在。”冯经理说。
其二，从当下来看，KROHNE经过多年的布局，目前基本上已经把所有的产品生产线全部挪到了中国市场。冯经理表示，“这使得我们可以再尽可能地去降低我们的成本，无论是人工成本，物流成本，还是生产成本。”
其三，KROHNE可以为客户提供更好的知识和响应。由于KROHNE中国的公司位于上海，所以可以面向所有的中国客户，提供所有的产品和服务。
冯经理补充道，多年以来，KROHNE对中国市场有着深厚的感情，在中国拥有自己的生产线也是基于几个方面的考虑。
一方面是由于国内市场竞争越来越激烈，国内的客户对厂商的要求也越来越高，无论是从交期、产品的响应，到知识和沟通方面的要求都在提高。“这就意味着，当我们在国内有生产工厂的情况下，我们可以提供更快的交期，更快的响应，而且万一当仪表出现了问题的时候，我们也可以提供更快的解决方案，直接就进行替换。”冯经理说。
另一方面，冯经理提到，现在大多数客户对技术有着很大的兴趣，KROHNE在国内有了工厂以后，可以经常邀请客户到工厂进行参观和培训，加深客户对KROHNE产品的了解。
“除此之外，现在国内越来越多的项目开始采用MIV(仪表总体供货)的方式，KROHNE也是从一开始只在中国进行流量方面的生产，到其他的物位、分析、压力等产品的生产，这使得我们可以为客户提供整体的解决方案。”
2019年KROHNE保持高速增长
未来将继续提供更好的产品和解决方案
如今，2019年已经进入后一个季度，目前KROHNE发展情况如何呢？冯经理说道，“就2019年情况来看，KROHNE保持了一个非常高速的增长，近年来也一直保持高速增长的态势。这主要取决于我们在一些强势行业中的表现，也包括国内一些民间资本等在一些行业中的投入。”
面向未来，冯经理表示，“KROHNE将继续把我们的技术优势应用到我们的行业里面，为我们的行业带来新的更好的产品和解决方案。除此之外，传统的一些弱势行业以及国内的新兴行业，比如生物疫苗行业以及基因等方面的行业，KROHNE会加强投入，跟客户做更多的接触，争取通过我们的技术在这些行业中为中国客户带来更好的解决方案。”
近年来，我国生物制药行业快速发展，市场蓝海庞大。在这次展会上，冯经理表示也发现很多的客户和展商，进行各种方向的技术上的研究。“从制药角度来讲，国内包括
原料药等一些大部分的药品都没有问题，但是像我们新推出的在基因疗法的产品，实际上KROHNE内部的市场主要还是在美国和欧洲。”冯经理说道，这也意味着，国内一些高精尖的药品实际上还存在一些技术空白。“中国人口庞大，需求量并不比欧洲和美国小，从我个人以及我们公司的角度，希望大家能够通过一些技术的发展，往更高精尖的一些药品领域去进行突破。”
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