医药原料行业特别是新原料药生产,是资金和技术密集性的行业,同时,医药原料属生产资料商品,和直接面对消费者的制剂产品具有*不同的市场特征,因而其市场策略、竞争手段也*不同。

 

　　一、原料药的生产资料商品属性决定了竞争的手段。原料药和制剂相比,属于生产资料商品,其销售特点是直接面向生产厂家且数量少,购买决策过程复杂,参与者众多,进入信息时代后,由于购买者对市场信息行情了解比较清楚,因此原科药的竞争主要在质量层面上展开,其市场竞争的主要手段是价格、质量与服务。而在制剂类产品竞争中,重要的竞争利器是品牌、广告和营销网络,价格并非是重要因素,质量虽然是重要因素,但消费终端难以对药品质量全面检测,因而不得不依赖于品牌、厂家等外在的因素来判别。

 

　　对于原料药生产商,重要的是通过技术进步,完善管理、降低生产成本、提高产品质量。近年来,良好的服务在现在的市场中也显得越来越重要,服务内容包括产品信息的通达、遵守供货期限、对客户提出问题给予及时满意答复、提供相关的文件等。在合同生产领域,服务更显得重要,如能在医药原料研究的初期就介入,将大大提高竞争能力。

 

　　二、医药原料价格不断下降是普遍趋势。原料药价格不断下降的原因,首先是由于精细化工产品的生产是一个工艺技术持续优化的过程,产品收率的不断提高,导致单位产品的原辅料成本不断降低;其次是生产规模不断扩大,生产期间费用不断降低;此外还有外部竞争因素的影响,特别是一些不具有药品生产资格的精细化工生产厂商,因其固定资产投入低、生产期间费用少、采用新工艺而具有技术的后发优势等,可以承受很低的价格,从而冲击正常原料药生产企业。要在产品价格不断降低的情况下仍然保持竞争优势,就必须不断地进行技术创新,扩大市场规模,降低生产成本。

 

　　三、不同产品周期的竞争重点不同。产品从进入市场到退出市场可分为幼稚期、成长期、成熟期和衰退期。虽然价格、质量、服务始终处于重要位置,但在各阶段竞争的重点不同。在产品的幼稚期,即上市导入阶段,产品的需求量较少,生产厂家具有垄断性质,制剂产品的价格也高,医药原料成本在制剂总成本中占的比例较小,使得原料药价格不是重要的因素。而原料药生产初期工艺不成熟,产品质量波动较大,制剂厂对原料药的信息需求较多,因而质量和服务更为重要。在产品成长期,制剂需求量迅速上升,会导致原料药的需求迅速上升,此时及时、稳定的供货保证十分重要。在产品成熟期,市场需求趋于稳定,竞争对手增多,各厂家的产品质量也趋于稳定,价格将逐渐成为主要的竞争因素。到产品衰退期,价格将处于更加突出的位置。

 

　　四、工艺技术水平是原料药生产的核心竞争力。从以上分析可以看出,医药原料生产企业的核心竞争力是工艺技术水平,医药原料决定了产品的成本和质量。谁掌握了先进的生产工艺技术,就可使产品收率、质量各项技经指标提高。要保证工艺技术水平的不断进步,关键是要有一支高水平的生产技术队伍和带头人,因为企业技术实力的优势,归根到底是人才的优势。