【制药网 市场分析】进入第三季度，医药代表将面临怎样的处境？业内认为，Q3医药代表需要应对有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。
其中从产品销售的情况来看，据悉，一般而言，传统的产品销售淡季即在第三季度，今年与往年不同，受特殊时期的影响，预计会让药企的重点市场，尤其是一些慢性病类用药、耳鼻喉科用药等做门诊用药的企业在三季度将会受到更大的影响。
我国第三批药品集中带量采购已提上日程。目前部分地区已开始第三批带量采购报量工作。例如，湖南省医疗保障局下发的《关于报送第三批国家组织药品集中采购品种范围相关采购数据的通知》指出，根据国家医保局统一部署，要求各机构报送第三批国家组织药品集中采购数据，鼓励医保定点非公立医疗机构、零售药店自愿填报。
广东省医保局也有已下发文件，要求所有机构在2020年7月3日下午五点半前完成报量。根据通知，此次集采较前两轮涉及品种明显增加，入围涉及品种多达56个，86个品规。
可以预计，随着第三批药品集中采购品种的落地，将会改写多个大产品的医院市场，这些带来的或是医药代表命运的改变。据悉，自2019年9月的“4+7”带量采购扩面集采以来，一些受政策影响利润缩减的药企宣布裁员，解散销售团队。也有很多医药代表一看到自己负责的产品进入带量采购目录，不等公司给通知就主动辞职或者着手准备换工作了。
“可以说，只要进入带量采购的产品，医药代表基本丧失了存在的必要性。进入带量采购的产品都将伴随着这些产品医药代表的整体转型或失业。将来，所谓的‘医药代表’这个职业的从业人数可能会从300万，缩小到30万。”有企业相关负责人如是表示。
不过有专家对此持有不同的观点，认为医药代表依然被需要，未来需要的是专业的医药代表，向医生介绍诊疗、用药新知识。因为带量采购涉及的只是医院市场，还有大量的院外市场需要开拓和发展。同时其也指出，医药代表这个群体的结构性调整是必然的。很多厂商有多条产品线，带量采购目录的产品线之外，仍然需要推广人员。
那么，今年第三季度医药代表该如何寻找新的增长点呢？业内指出，医药代表本质是销售属性，不同阶段的业绩考核侧重不同。一般而言，Q1会重点要求医院的开发和新增医生数量，Q2、Q3则会重点做一些上量的工作，主要是过程管理中拜访频率和频次的要求、因此，医药代表Q3的核心工作在于对目标VIP的重点维护工作。
值得注意的是，现在不少药企依然难以开展线下的学习活动，对此业内建议，可以尝试启动线上的学术会议，协助相关市场部门启动专家维护的工作。
热门评论