【制药站 市场分析】在制药装备行业中，前五大客户销售占比对企业的成长空间有着一定的影响。合理调整客户的销售占比，企业有望获得更多的增长空间。
日前，有制药装备企业表示，“今年大客户的集中度会提高，总量有进一步的上升。公司在大客户销售总量占比其实不高，有很大的空间可以提升。除了大客户以外，公司还有多家长期合作的企业，仅仅从大客户份额上的提升给企业带来几年的增长是没有任何问题的。”
还有制药装备企业表示，虽然公司各报告期内对前五大客户的销售收入占比均超过50%，但公司业务对这些客户并不存在重大依赖，“下游行业的高集中度在一定程度上使得我们企业对部分单一客户的收入占比较高。产品一直有受到客户的高度认可，未来产品结构及客户结构有望进一步逐步优化。”
该企业表示，根据对未来盈利的预测，预计2019年来自前五大客户以外的其他客户收入占比将提高到40%左右，2020年提高到55%以上。
业内还将东富龙、楚天科技和迦南科技2016-2018年前五名客户合计销售金额占比的对比发现，前五客户销售收入占比并不高，基本控制在30%以下，未来提升空间较大。
数据显示，2016年至2018年，东富龙前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例分别为17.69%、11.41%、12.60%；楚天科技前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例分别为14.27%、24.84%、12.12%；迦南科技前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例分别为25.52%、17.07%、15.55%。
虽然的占比较为合理，并且这些企业的产品结构以及客户群体有在进一步优化和调整。但国内的制药装备企业由于多以中、小型规模为主，产品线较为单一，客户群体也较为集中，成长压力大。
例如，有制药装备企业的客户集中程度逐年增长，2018年企业来自于前五大客户的销售占比已经超过了八成。业内表示，“这些占比高的企业业绩在快速增长的同时，也面临着客户集中度较高的风险。”
对此，业内认为，针对占比高的制药装备企业，应将主营产品打通更多下游市场，与该市场的合作，培养具备较大市场占有率的主要客户，提高客户集中度。如通过并购、合作等战略布局，获得更大的市场。
就产品线而言，产品如果结构过于单一会存在较大的风险，如果期间出现同类产品会影响公司产品的需求，给公司的营业收入和盈利能力带来重大不利影响，这也要求制药装备企业减少对单一产品的依赖性，丰富产业链。
同时，如果产品的利润空间较大，且国内尚无同行企业，可以将市场进一步扩大，如拓宽产品应用领域，将产品推广到更多的行业。同时，在满足国内市场的同时，让产品也尝试跨出，挖掘更多的国内外客户。
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